7 أخطاء تقع فيها عند التسويق لعيادتك أو مركزك الطبي

تسببت كثرة أعداد العيادات، المستشفيات، والمراكز الطبية، في ضرورة وضع كل منشأة طبية جديدة خطة تسويقية متكاملة لها تضمن لها الانتشار واجتذاب المزيد من عملائها المحتملين لتستطيع خوض المنافسة. هناك العديد من الطرق التسويقية المتعارف عليها التي تتبعها المراكز الطبية للترويج لنفسها، ولكن من بينها أساليب خاطئة في التسويق أحياناً ما تؤدي لنتائج عكسية، وأكثرها شيوعاً:

1. التعامل مع التسويق كبند مادي يجب تقليله

يجب أن يُنظر إلى التسويق على أنه استثمار في مشروعك الخاص وليس بند مادي يجب أن يتم تعويضه بمكسب في وقت سريع،  لكن الأفضل أن يتم التعامل مع بند التسويق على أنه ميزانية مستمرة تتوزع قيمتها على جميع أشهر السنة، مع التأكد أنك لو اتبعت خطة تسويقية صحيحة فسوف تجني من ورائها أرباحاً أضعاف مضاعفة لما قد تكون صرفته بالفعل.

لا يقل دور خبراء التسويق عن المستشارين الماليين للمركز أو المستشفى، فأي مبلغ مادي سوف تتكبده نظير تنفيذ خطة تسويقية متكاملة ومميزة تبني اسم وسمعة جيدة لعلامتك التجارية، وهو ما سيضمن لك بالتبعية نتائج ربحية أكبر، علماً بأن الخطط التسويقية لا تحمل نفس المخاطر التي تحملها الخطط المالية، بالعكس فإن تنفيذها بإتقان وابتكار يضمن لك نجاح أكبر من المتوقع.

2. التسويق للمنتجات والخدمات دون ربطها بالحلول

الرسالة التي تصل إلى جمهورك أهم بكثير من الوسيلة التي تخاطبهم من خلالها، العديد يغفلون تلك الحقيقة بمن فيهم متخصصو التسويق، حيث تعتبر وسائل التسويق المختلفة في النهاية مجرد سيارة تحمل الرسالة إلى المستخدمين، والرسالة التي يريد أغلب المرضى سماعها هي إمكانية حل المشكلة التي يعانون منها بأمان وفعالية.

أثبتت الدراسات أن 8 من كل 10 أشخاص يستخدمون محركات البحث سعياً وراء المعلومات وحلول المشاكل، وليس عن أسماء الأطباء أو المراكز الطبية. كما أن أكثر من 90 % من الجمهور يبحثون عن معلومات عن مرض أو أعراض جانبية أو طريقة علاج مشكلة ما، بينما 4% منهم فقط من يقوموا بالبحث عن اسم طبيب أو مركز متخصص في المشكلة التي يعانون منها والتي يكونوا قد فهموا أبعادها، لذا فإن هذه الخطوة تأتي في مرحلة لاحقة.

لهذا عليك أن تهتم في موقعك الرسمي للعيادة أو المركز الطبي بنشر معلومات كافية عن طبيعة المرض أو المشكلة التي تعالجها وعن حلولها الطبية المضمونة، فمثل تلك الموضوعات هي الأكثر بحثاً خاصة عبر شبكة الانترنت.

3. الخلط بين حجم الزيارات والنتائج النهائية

يقع الكثير من المسوقين والمعلنين وحتى المتخصصين في تطوير مواقع الانترنت في خطأ الخلط بين عدد الاتصالات التليفونية وزيارات الموقع وبين العملاء الفعليين، فهناك عشرات الطرق التي يمكنك اتباعها لزيادة عدد العملاء المحتملين لعيادتك أو مركزك وعندها ستشعر بأنك قُمت بخطة تسويقية ناجحة جداً، ولكن الأهم: كم في المئة من تلك الفئة تحولت إلى عملاء فعليين تلقوا علاجهم في مركزك؟

لا يمثل عدد المستخدمين الذين يقوموا بزيارة موقعك الإلكتروني أو بالاتصال للاستفسار عبر التليفون نتيجة فعلية للجمهور الذي تنتظره، النتائج الحقيقية هي عدد المرضى الذين سيتلقّون علاجهم معك في النهاية وهذا هو الجزء الأصعب في العملية التسويقية، إلا أنه بمجرد كسبهم كعملاء جدد يمكن أن يخرجوا من تلك الفئة ليتحولوا إلى عملاء مترددين عليك وكذلك يكون لهم دور تسويقي ممتاز لك عن طريق ترشيح عيادتك لغيرهم من الأصدقاء والأقارب، وهذه النتيجة أيضاً تقع على عائق مسئولي التسويق بالتعاون مع الإدارة.

إن أردت معرفة نسبة مكسبك في عملية التسويق لعيادتك أو مركزك الطبي، يمكنك حساب عائد الاستثمار عن طريق قسمة عدد العملاء الجدد على تكلفة التسويق والإعلانات خلال فترة زمنية محددة.

4. القيام بنفس الشيء مع توقع نتائج مختلفة

بعض الأطباء ومديري المستشفيات يلجأون إلى الاستعانة بخبراء تسويق مختلفين في حالة عدم تمكنهم من الوصول إلى عملائهم المرغوبين، إلا أنه في كثير من الأحيان يقوم الخبراء الجدد باتباع نفس الاستراتيجية والخطوات التسويقية التي سبق وقام بها الفريق الأول من دون أن تؤتي نتائج، ورغم ذلك يتوقعون أن تخرج النتائج مختلفة وتزيد أرباح المركز الطبي بدلاً من التفكير في تكتيك جديد.

كما يجب تدريب موظفيك على كيفية الرد على استفسارات وطلبات حجز العملاء بشكل سلس وواضح ومتفهم لطبيعة المرضى ومشاعرهم، من دون ذلك من الممكن أن تخسر العديد من عملائك المحتملين، كما يجب أن يهتموا بتقبُّل وجهة نظر المرضى وتطمينهم من حيث أسلوب العلاج أكثر من التحدث عن خبرة الطبيب أو شهرته.

كما يجب على خبير التسويق تحديد طريقة حفاظه على العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء فعليين، بناءً على طبيعتهم وعلى الطريقة التي تعرفوا بها على مركزك أو عيادتك.

5. إهمال دراسة المنافسين بشكل متكامل

لا يوجد طبيب أو مركز طبي لا يعلم من هم منافسوه، ولكن في الغالب هو يعلم معلومات قليلة عنهم، يعلم الاسم والعنوان وأبرز الخدمات ويكتفي بهذا ليعتبر أنه بذلك قد درس منافسيه، إلا أنه في الحقيقة دراسة المنافسين تحتاج لأكثر من مرحلة، أولها تقسيمهم إلى منافسين حاليين ومنافسين متوقعين، وكذلك منافسين مباشرين ومنافسين غير مباشرين.

كما يجب الإجابة على عدة أسئلة تخص كل منافس منهم، ما حجم عملائه الحاليين؟ ما الوسائل التسويقية والدعائية التي يعتمد عليها؟ ما الخدمات التي يقدمها كاملةً؟ هل يجري شراكات مع علامة تجارية أخرى أم لا؟ وقبل كل ذلك يجب تحديد نقاط القوة والضعف لكل منافس فيهم، مع تحديد الفرص والتحديات التي تواجهك أنت شخصياً في المقال مقارنةً مع باقي المنافسين.

مع العلم أن كل تلك الدراسات تعتبر مكملة لما يطلق عليه خبراء التسويق (أبحاث السوق) والتي تشمل دراسة ظروف السوق نفسه، من حجم الطلب والإقبال على طبيعة الإجراء أو العلاج الذي تقدمه في البلد التي تتواجد بها، وما إن كانت هناك عدد من الضوابط والمعايير التي تفرضها عليك الحكومة أو المجتمع أو لا، وما إلى ذلك.

6. عدم اتباع الخطوات التسويقية كاملةً

تتكون الخطة التسويقية لأي منتج أو مكان من عدة مراحل، لابد أن تتم جميعها بتسلسل مترابط لتحقيق النتائج المرجوة من خلالها، فأكبر خطأ يقع فيه البعض أن يكتفي بعمل إعلانات لعيادته أو مركزه الطبي ويصرف في سبيل ذلك كل مدخراته ثم يندهش لماذا لم يحقق النتيجة المرجوة!

فكل خطة تسويقية ناجحة لابد أن تكتمل عناصرها، وأهمها: وضع الأهداف، إجراء بحوث السوق، دراسة المنافسين بدقة، وضع تكتيكات التسويق، تدريب فريق العمل على الخطة، إجراء تجارب على بعض الوسائل المستحدثة وغير مضمونة النتائج قياس النتائج باستمرار وتعديل أي خلل قد يطرأ، وتأكد أنه في حالة اتباعك لقواعد التسويق الصحيحة بخطة تسويقية متكاملة العناصر فإنك لابد أن تصل للنتائج التي تتمناها وأكثر منها.

7. إغفال تتبع وتحليل نتيجة خطتك التسويقية

تعتبر تلك المشكلة من أشهر الأخطاء التي يقع فيها المسوقون بشكل عام، فبمجرد بدء تنفيذ خطتك التسويقية لابد أن تظل متابعاً لنتائجها أولاً بأول لتتمكن من مقارنة التوقعات التي وضعتها مع النتائج الفعلية، كما أن تحليل تلك النتائج لابد أن يتم في حالة ما إن وصلت للنتيجة المتوقعة أو حتى لو أخفقت في ذلك، إن حللت أسباب نجاح خطتك التسويقية فهذا سيفيدك بالتأكيد في تحسين تلك الخطة مستقبلاً وكسب المزيد من العملاء.

وإذا فشلت خطتك التسويقية لابد كذلك ان تحلل بدقة ما توصلت إليه من نتائج لتتمكن من معرفة أوجه القصور وكيف يمكن تلافيها مستقبلاً،  فبالتأكيد لن يمكنك معرفة أي نشاط تسويقي هو الأفضل لك إذا لم تتبع النتائج؟ كم أنفقت؟ كم عدد العملاء الجدد الذين انضموا إلى مركزك الطبي؟ ما هي تكلفة كل عميل جديد منهم مقارنة بالمبلغ الذي أنفقته خلال تنفيذ خطتك ضمن فترة زمنية محددة؟

كلمات يفضل تجنب استخدامها خلال رسالتك التسويقية

هناك عدة كلمات يستخدمها الأطباء أو فريقهم المعاون ضمن رسالتهم التسويقية سواء كانت شفهية أو مقروءة تعطي ناتئج عسكية وتتسبب في خسارة العملاء بدلاً من كسبهم أحياناً، لذا يفضل أن تتوقف عنها إن كنت تستخدم بعضها، وهي:

• "نحن نفهم..." بدلاً من إخبار المريض بأنك تفهم طبيعة المرض وطرق علاجها، الأفضل أن تقول له أنك تملك طريقة فعالة ستعالج مشكلته وتحقق له النتيجة المرجوة
• "سوف أحاول..." التحدث مع مريضك بأنك سوف تحاول علاج مشكلته يجعله متشككاً من قدرتك على ذلك، والأفضل أن تقول: "نحن نقدم أفضل علاج للمشكلة أو المرض"، أو "نحن نضمن لك إنهاء معاناتك بأفضل طرق علاجية" فهذه العبارات ستزيد من ثقة المريض في خدماتك
• "سنتشرف..."، هذه طريقة أخرى للتحدث عن شعورك وليس عما سيمكنك القيام به للمريض. بدلًا من ذلك، يمكنك أن تقول: "سوف تتأكد من أنك قد اتخذت الخيار الأفضل بالاعتماد على مركزنا..."

حاول دائماً ألا تقع في أي من تلك الأخطاء الشائعة عند قيامك بالتسويق لعيادتك أو مركزك الطبي، لتضمن استمرار قدرتك على المنافسة وإثبات الذات بين المنافسين.